Das Harvard-Konzept ist seit 1981 publiziert. Fast jeder im B2B hat die Akronyme schon einmal gehört – BATNA, ZOPA, „Sachfrage statt Beziehungsfrage". Trotzdem wird in den meisten Verhandlungsräumen improvisiert.
Der Grund ist nicht Unwissen. Der Grund ist, dass Vorbereitung Arbeit ist, und am Tisch sitzen aufregend. Menschen wählen das Aufregende, wenn niemand sie zur Arbeit zwingt.
Vorbereitung ist Arbeit. Tisch ist Theater. Ergebnisse entstehen in der Arbeit.
Was wir am Whiteboard tun
Erstens. Wir modellieren das BATNA – unser eigenes und das des Gegenparts. Nicht geschätzt, sondern recherchiert. Wer das BATNA des Gegenparts kennt, kennt seinen Walk-Away.
Zweitens. Wir definieren die ZOPA – die Zone möglicher Einigung. Sie hat eine Unter- und eine Obergrenze. Innerhalb dieser Zone wird verhandelt. Außerhalb wird abgelehnt.
Drittens. Wir setzen den Anker. Den ersten Vorschlag. Den, der die ZOPA nach oben verschiebt – ohne sie zu verlassen. Der Anker ist die mathematisch wirksamste Sekunde der Verhandlung.
Viertens. Wir schreiben das Drehbuch. Eröffnung, Eskalationsstufen, Pausenstrategie, Übergabepunkte zwischen den Personen am Tisch. Wer die Pause nicht plant, verliert sie.
Welche Mandatsformate wir anbieten → § 02