Feld 1 · Sache.
Optimum (was wäre der beste Ausgang?) · Erwartung (was ist realistisch?) · Schmerzgrenze (ab wann steigen Sie aus?). Diese drei Werte schriftlich – sonst sind sie Hoffnung.
Die drei Werte – Optimum, Ziel, Schmerzgrenze – sollten aufschreibend entstehen, nicht im Kopf. Was nicht geschrieben wird, verschiebt sich unter Druck. Wer die Werte vor dem Termin auf Papier hat, reagiert im Termin auf Daten – nicht auf Gefühl.
Feld 2 · Beziehung.
Aktueller Stand der Beziehung · gewünschter Tonfall · vermutete Machtlage. Wer Beziehung als Feld führt, übersieht sie nicht im Termin.
Das Beziehungsfeld kostet 90 Sekunden Vorbereitung und verändert die Verhandlungsführung im Termin grundlegend. Schon die Frage Wie würde mein Gegenüber unsere Beziehung beschreiben? entlarvt Annahmen, die unbemerkt das gesamte Verhandlungsverhalten steuern.
Feld 3 · Prozess.
Agenda · Zeitrahmen · Folgetermine · Entscheidungsebenen. Prozessführung ist Verhandlungsführung – wer den Prozess hält, hält die Verhandlung.
Prozessführung ist das am stärksten unterschätzte Verhandlungsinstrument im Mittelstand. Wer die Agenda schreibt, die Reihenfolge bestimmt, die Pausen setzt, die Folgetermine vorschlägt, hält die Verhandlung – auch wenn er sachlich nicht der Stärkere ist.
Felder 4–7.
BATNA: was tun Sie, wenn die Verhandlung scheitert? ZOPA: wo überlappt Ihre Schmerzgrenze mit der der Gegenseite? Anker: wer nennt zuerst, mit welcher Begründung? Eskalation: wer entscheidet, wenn Sie am Tisch nicht weiterkommen?
Diese vier Werkzeugfelder funktionieren am besten, wenn sie in dieser Reihenfolge ausgefüllt werden: BATNA gibt den Boden, ZOPA den Korridor, Anker die Setzung, Eskalation den Ausweg. Wer in anderer Reihenfolge füllt, baut auf weichem Grund.
ersetzt drei Stunden Verhandlung.“
Die Vorbereitungs-Stunde.
00:00 Akte sichten · 00:15 Felder 1–3 ausfüllen · 00:30 Felder 4–7 ausfüllen · 00:45 BATNA-Test mit Kollegen · 00:55 Anker und Erstsatz formulieren. Eine Stunde – sieben Felder – ein Termin.
Die Vorbereitungsstunde lohnt sich besonders dort, wo sie nicht passt: Tagesgeschäft, Routinetermine, scheinbar kleine Verhandlungen. Genau dort entstehen über das Jahr die größten kumulierten Verluste – weil sie nie vorbereitet werden.