Beratung · Dossier N°05Steuerung vor Talent – Vertriebsberatung für KMU & MittelstandSchwarzwaldDACH01. Mai 2026
Dossier · Vertriebsberatung · KMU & Mittelstand

Steuerung
vor
Talent.

Vertriebsberatung für KMU und Mittelstand. Strukturen, Prozesse, Steuerung. Wer Pipeline diszipliniert, braucht keinen „Closer“ – er baut einen Vertrieb.

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Fig. 06B2B-Pipeline
100LEAD100 % 42QUALIFIZIERT 42 % 24ANGEBOT 24 % 14VERHANDLUNG 14 % 6ABSCHLUSS 6 %PIPELINE · KMU 2026B2B · WIN-RATE 6 %ZYKLUS94 TageACV42 k €COVERAGE2,1 ×
Abb. — Pipeline KMU 2026Aus 100 qualifizierten Leads werden 6 Abschlüsse. Wer das nicht kennt, steuert nichts. Wer es ehrlich kennt, steuert alles.
§ 01 — Positionierung

Bestand­orientierter oder
pipeline­orientierter Vertrieb.

Sieben Dimensionen, die einen Mittelstands­vertrieb fair beschreibbar machen – und entscheiden, ob er steuerbar ist.

Bestand-Vertrieb

Reaktiv. Talentabhängig. Schwer skalierbar.

SteuerungUmsatz pro Account-Executive, Quartals­vergleich.
ForecastBauchgefühl am Quartalsende. Genauigkeit ± 35 %.
VergütungProvision auf Umsatz – fördert Abschluss um jeden Preis.
KPIAnrufe, Termine, Stunden – Aktivität als Surrogat.
ToolExcel daneben, CRM-Pflege selten, Reporting reaktiv.
FührungReaktiv. Reviews, wenn Ziele wackeln.
TalentSuche nach „Closer“. Ein Star-AE rettet das Quartal.
Pipeline-Vertrieb

Diszipliniert. Reproduzierbar. Skalierend.

SteuerungPipeline-Wert × Wahrscheinlichkeit, wöchentlich aktualisiert.
ForecastDaten­basiert, einzel­mandantenfähig. Genauigkeit ± 8 %.
VergütungProvision auf Pipeline-Disziplin und Marge.
KPIWin-Rate, Zykluszeit, ACV, Coverage – Wirkung statt Aktivität.
ToolCRM ist Steuerungs­instrument. Pflege ist Pflicht, nicht Wunsch.
FührungWöchentliches Pipeline-Review. Schwellwerte, klare Eingriffe.
TalentAufbau von Methodik. Reproduzierbar­keit schlägt Talent.
§ 02 — Wirkung

Was sich messbar
verschiebt – typisch.

„Ein guter Vertrieb ist reproduzierbar. Ein großartiger Vertrieb ist messbar."
— Notiz aus einem Mandat

Die folgenden Werte sind Median­zahlen aus vierzehn Vertriebs­mandaten in KMU und Mittelstand, gemessen je 12 Monate nach Abschluss der Methodik-Einführung. Branche und Volumen variieren – die Richtung nicht.

+14PP
Win-Rate

Median­wert nach 12 Monaten Methodik-Einführung.

−38%
Zykluszeit

Lead → Abschluss, gemessen über alle Pipeline-Klassen.

+1,8×
Pipeline-Coverage

Pipeline-Wert × Wahrscheinlichkeit zum Plan­umsatz.

±8%
Forecast-Genauigkeit

Quartals-Forecast-Abweichung (vorher: ± 35 %).

§ 03 — Anfrage

Pipeline.
Disziplin.
Marge.

Wenn Ihr Vertrieb läuft – aber nicht steuerbar ist, hilft kein neuer Closer. Sprechen wir. Erstgespräch kostenfrei und vertraulich.

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FormatInhouse · vor Ort beim Vertrieb
Dauer4 Wochen Audit · 6 Monate Methodik
HonorarFestpreis je Phase
NDAstandardmäßig vor Erstgespräch
ReaktionAntwort innerhalb eines Werktags