Markt­daten als Anker.

Vor jeder Gehalts­runde: drei belastbare Quellen für Ihren Marktwert (Stepstone-Report, kununu, Branchenstudie, Headhunter-Gespräch). Ohne Marktdaten verhandeln Sie über Wunsch – mit ihnen über Standard.

Marktdaten sind nicht der Wunsch, sondern die Begründung. Drei unabhängige Quellen reichen aus: ein Branchen-Report, ein Headhunter-Gespräch, eine Vergleichs­plattform. Wer diese drei vor dem Termin sortiert, ankert nicht aus Bauch­gefühl, sondern aus Standard.

NotizMarktdaten begründen den Anker. Ohne Begründung wirkt jeder Wunsch wie eine Forderung.

Zeitpunkt richtig wählen.

Der beste Zeitpunkt ist nach einem dokumentierten Erfolg, vor der Budget­planung der Folge­periode. Schlecht: nach einem Eskalations­konflikt, vor einer Restrukturierung, im November.

Der Zeitpunkt ist häufig wichtiger als die Argumente. Eine gute Gehalts­verhandlung kurz nach einem dokumentierten Erfolg, einem geschlossenen Großprojekt oder einer übernommenen Zusatz­verantwortung gewinnt von selbst Argumente, die sonst mühsam konstruiert werden müssten.

Erst­satz formulieren.

Wörtlich vorbereiten: Ich möchte mit Ihnen über meine Vergütung sprechen. Ich habe meinen Marktwert geprüft, mein Beitrag der letzten zwölf Monate wurde dokumentiert, und ich schlage X € vor – aus folgendem Grund. Drei Sätze, klar, ohne Konjunktiv.

Der Erst­satz wird wörtlich vor­for­muliert, weil Druck im Termin Reflexe aktiviert, die im stillen Vorbereitungs­raum nicht aktiv sind. Wer den ersten Satz nicht im Voraus formuliert, beginnt mit einem Konjunktiv – und Konjunktive verhandeln nicht, sie bitten.

„Wer ohne Anker in die Gehalts­runde geht, verhandelt nicht.
Er bittet.“

Reaktion auf „Geht nicht“.

Drei Sekunden Stille. Dann eine Frage: Was wäre nötig, damit es geht? Diese Frage öffnet den Spielraum, ohne den Anker preiszugeben. Antworten: Zeit­schiene · variable Bestand­teile · zusätzliche Bedingungen (Bildungsbudget, Tage, Mobilität).

Die Drei-Sekunden-Stille ist ein einfaches, robustes Werkzeug. Sie zwingt das Gegenüber, das eigene Geht nicht zu kommentieren oder zu relativieren. Wer die Stille selbst füllt – aus Höflichkeit, aus Unbehagen – lässt das Gegenüber mit der Setzung davon­kommen.

30-Minuten-Vorbereitung.

00:00 Marktdaten checken · 00:10 Drei Werte schriftlich · 00:15 Erfolge der letzten 12 Monate listen · 00:20 Erst­satz wörtlich · 00:25 Reaktions­satz auf „geht nicht“. Mehr braucht es nicht.

Die 30-Minuten-Vorbereitung lässt sich strikt ein­halten, wenn die Vorlage steht: Marktdaten in einer Tabelle, drei Werte schriftlich, Erfolge der letzten zwölf Monate auf einer Zeilenliste, Erst­satz und Reaktions­satz wörtlich. Diese Vorlage wird ein Berufsleben lang verwendet – sechsstellig wert.