TRAININGS ZIELGRUPPE · VERTRIEB
Wert
verhandelt,
nicht Rabatt.
Wir trainieren Vertriebs-, Sales- und Key-Account-Teams in Wertverhandlung statt Rabattverteidigung. An Ihren Kunden, mit Ihren Pricing-Regeln, an realen Cases – mit messbarem Margenhebel binnen eines Quartals.
Ziel oben rechts. Hoher Wert, gehaltener Preis. Solange der Wert oben gehalten wird, fragt niemand nach Rabatt.
Im Vertrieb verlieren Sie Marge nicht im Wettbewerb – Sie verlieren sie an der Preisverteidigung. Wer Wert verhandelt statt Rabatt, behält Spielraum.
Drei Gründe stehen hinter dem Satz „zu teuer“: fehlender Vergleich, unklarer Wert, taktische Macht. Drei Gründe – drei Antworten. Wer den Grund nicht identifiziert, antwortet reflexhaft mit Rabatt – und das ist die teuerste Antwort, die ein Vertrieb geben kann.
Wir trainieren Verkaufsteams in Wertargumentation, MESO-Bau, Anker- und Eskalationstechnik. Mit Ihren Kundensituationen unter NDA, mit Reflex-Übungen, die im Alltag tragen.
Verkaufen ist Handwerk. Handwerk wird durch Wiederholung mit Reflexion besser – nicht durch ein Pep-Talk im Sales-Meeting.
§ 02 — Module
Sechs Module,
ein Trainingsbogen.
Vom Wertargument über MESO und Anker bis zum Eskalations- und Abschluss-Reflex. Jedes Modul mit Theorie, Übung, Fall.
— 01
Wert vor Preis
Wert in der Sprache des Käufers transportieren, bevor der Preis genannt wird. Drei Wertsätze, dann ein Preissatz – nicht umgekehrt.
— 02
Anatomie des Preiseinwands
„Zu teuer“ als Diagnose: Vergleichs-, Wert- oder Machtproblem. Drei Gründe, drei Antwortstrategien – ohne Reflex-Rabatt.
— 03
MESO – Multiple Equivalent Simultaneous Offers
Drei gleichwertige Angebote, drei Strukturen. Sie zwingen das Gegenüber, Präferenzen offenzulegen – und ersetzen Rabatt durch eine Wahl.
— 04
Anker setzen und abwehren
Den ersten Wert begründet setzen, fremde Anker re-framen. Standards statt Forderungen, Marktdaten statt Bauchgefühl.
— 05
Eskalation und Abschluss
Wann eskalieren, wann abschließen – die Disziplin der Verhandlungsserie. Eskalationsgrenzen vorab definieren, nie improvisieren.
— 06
Realfall-Sparring
Mit Ihren echten Kundenfällen unter NDA. Vorbereitung schriftlich, Übungstermin moderiert, Memo schriftlich, Transfer dokumentiert.
§ 03 — Wirkung
Fünf Kennzahlen.
Ein Quartal.
Was Vertriebsteams nach unserem Training typischerweise erleben – mit Bandbreite und Erhebungshinweis. Erhebungsquelle: 60+ Mandate seit 2021, Eigenerhebung im 6-Wochen-Follow-up.
+8%
Margen-EffektTypische Margenverbesserung im ersten Quartal nach Training, gemessen an Listenpreis-Realisierung.
3×
MESO statt RabattDrei gleichwertige Angebote ersetzen den Rabattreflex – ohne Margenabgabe.
80%
VorbereitungsquoteAnteil der Termine mit dokumentierter Wert- und Ankervorbereitung nach Training (vor: ~25 %).
≤24h
ReflexwechselErste messbare Verhaltensänderung in echten Kundenterminen – meist innerhalb eines Werktags nach Tag 2.
6×
Sparring/QuartalEmpfohlene Übungsfrequenz für nachhaltigen Lerntransfer – integrierbar in bestehende Sales-Reviews.
§ 04 — Formate
Vier Format-Optionen.
Eintägig
Für Vertriebsteams mit Erfahrung – Auffrischung und Reflex-Training. 1 Tag · 8–12 TN.
Zweitägig
Standardformat mit Cases, MESO-Bau, Anker- und Eskalationsübung. 2 Tage.
Dreitägig
Für Key Account Manager und komplexere Vertriebsstrukturen. 3 Tage + 6-Wochen-Follow-up.
Coaching
Für Sales Engineers, Account Manager, Vertriebsleitung – Einzel oder Sparring-Paar.
§ 05 — Anfrage
Wert.
Verhandlung.
Marge.
Wir trainieren Ihre Vertriebsteams in Wertverhandlung – an Ihren Kunden, mit Ihren Pricing-Regeln, an realen Cases. Erstgespräch kostenfrei, Antwort innerhalb zwei Werktagen.
ZielgruppeVertrieb · KAM · Sales Engineer
FormatInhouse · 1–3 Tage
MethodeWertargumentation · MESO · Reflexion
SpracheDeutsch · Englisch
ReaktionAntwort innerhalb eines Werktags