Vorbereitung – die Lieferantenakte.
Vor jedem Einkaufsgespräch existiert eine Akte: Marktpreise, Wettbewerbsalternativen, Lieferhistorie, Qualitätsstatistik, BATNA. Wer diese Akte führt, verhandelt nicht – er prüft.
Die Lieferantenakte ist im Mittelstand selten gepflegt – nicht aus Trägheit, sondern aus fehlender Routine. Eine einzige A4-Seite pro Lieferant, vierteljährlich aktualisiert, schließt 80 Prozent der Vorbereitungslücke. Wer diese Disziplin im Einkauf einführt, hebt die Verhandlungswirkung des gesamten Teams in einem Quartal.
Anker und Ziel im Einkauf.
Im Einkauf ankern Sie nach unten: ambitioniert, mit Marktdaten begründet, knapp jenseits des realistisch Erreichbaren. Ein zu zaghafter Anker verschenkt das Margenfenster, das nie wieder kommt.
Ein zaghafter Einkaufsanker ist teurer als gar kein Anker. Wer mit -3 % öffnet, signalisiert die eigene Schmerzgrenze; die Gegenseite weiß sofort, wo das Spiel endet. Wer mit -8 % oder -12 % öffnet, hält den Korridor offen – und eröffnet sich die Möglichkeit, Konditionen jenseits des reinen Preises zu verhandeln.
Konditionen jenseits des Preises.
Wenn der Preis steht, beginnt die zweite Verhandlung: Skonto, Zahlungsziel, Lagerbestand, Garantiefrist, Mengenstaffel. Diese Konditionen sind oft beweglicher als der Preis – und ihr Margeneffekt addiert sich auf.
Ein konkretes Rechenbeispiel: 2 % Skonto bei 14 Tagen statt 30 Tagen Zahlungsziel entspricht einem Effektivzins von rund 36 % p. a. – kaum ein Lieferant lehnt das ab, kaum ein Einkäufer rechnet es. Genau in diesen Lücken liegt die zweite Marge, die in der Preisverhandlung nicht auftaucht.
verschenkt die zweite Verhandlung – und die ist oft größer als die erste.“
Mehrjahresverträge.
Bei mehrjährigen Verträgen verhandeln Sie nicht nur den Einstiegspreis, sondern die Indexierungslogik, die Eskalationswege, das Sonderkündigungsrecht. Ein guter Mehrjahresvertrag schützt vor unberechenbaren Preisanpassungen – ein schlechter zementiert sie.
Mehrjahresverträge ohne explizite Indexierungsregel sind eine Wette auf das Klima – buchstäblich. Energiepreise, Stahlpreise, Wechselkurse haben in den letzten Jahren bewegungsstark zugeschlagen. Ein guter Vertrag formuliert nicht nur die Anpassungslogik, sondern auch die Eskalationswege bei Störungen.
Das Einkaufsgespräch in 60 Minuten.
00:00 Akte sichten · 00:10 Anker setzen mit Begründung · 00:20 Konditionen klären · 00:35 Volumen und Laufzeit · 00:45 Vertragsstruktur · 00:55 Zusammenfassung schriftlich. Diszipliniert, sequenziert, nachvollziehbar.
Disziplin im Einkaufsgespräch heißt nicht Härte, sondern Reihenfolge. Wer Konditionen vor Volumen verhandelt und Volumen vor Vertrag, behält die Verhandlungsmacht. Wer in umgekehrter Reihenfolge verhandelt, hat die Hebel verschenkt, bevor er sie braucht.