Was BATNA wirklich ist.
BATNA ist nicht der Wunschausgang. BATNA ist die tatsächliche, realistische Alternative, die Sie wählen, wenn diese Verhandlung scheitert. Nur diese Alternative gibt Ihnen die Freiheit, ein schlechtes Angebot abzulehnen.
Eine starke BATNA ist nicht zwangsläufig eine spektakuläre. Sie ist eine, die Sie tatsächlich aktivieren würden – ohne Drama, ohne Verlustangst. Erst wenn die Alternative emotional verfügbar ist, wirkt sie als Verhandlungsmacht. Eine theoretisch starke, aber innerlich abgelehnte BATNA hilft am Tisch nicht.
BATNA bestimmen – ein Vier-Schritt.
Listen Sie zuerst alle realistischen Alternativen zu einer Einigung. Bewerten Sie jede einzelne. Wählen Sie die beste. Konkretisieren Sie sie so, dass Sie sie tatsächlich umsetzen könnten – nicht nur ankündigen.
In der praktischen Anwendung lohnt eine zusätzliche Stufe: Schreiben Sie Ihre BATNA einer Person außerhalb der Verhandlung – einem Kollegen, dem Beirat, einer Vertrauensperson. Wenn die Antwort kommt: Klingt machbar, ist die BATNA belastbar. Kommt: Wirklich? Würdest du das wirklich tun?, müssen Sie nachschärfen.
BATNA stärken vor dem Termin.
Eine schwache BATNA lässt sich oft vor der Verhandlung aufwerten: zweitens Angebot einholen, intern Backup organisieren, parallele Verhandlung führen. Jede Stunde, die Sie hier investieren, zahlt sich am Tisch zehnfach aus.
Eine besonders wirksame Methode der BATNA-Stärkung ist das parallele Verhandeln mit einer zweiten Gegenseite. Allein das Wissen, dass eine Alternativverhandlung läuft, verändert die Körpersprache am Tisch. Diese Form ist transparent kommunizierbar, ohne taktisch zu wirken – und meist von der Gegenseite erwartet.
Er hofft.“
Die BATNA der Gegenseite einschätzen.
Genauso wichtig wie die eigene Alternative ist die Annahme über die Alternative der Gegenseite. Wer dort schwächer ist als Sie denken, schenkt Ihnen Spielraum. Wer dort stärker ist, zwingt Sie zu einem schlankeren Angebot.
Die BATNA-Schätzung der Gegenseite gelingt selten exakt, aber zuverlässig in Bandbreiten. Drei Fragen helfen: Wer ist die offensichtliche Alternative? Wie schnell ist sie verfügbar? Was kostet der Wechsel die andere Seite? Bandbreiten reichen aus, um die eigene Verhandlungsschärfe richtig zu kalibrieren.
Praxis.
Vor jedem wichtigen Termin halten Sie schriftlich fest: meine BATNA, vermutete BATNA der Gegenseite, mein Reservation Price, mein Zielwert, mein Anker.
Eine bewährte Regel im Mittelstand: Halten Sie Ihre BATNA und Ihren Reservation Price auf einem Blatt Papier, das während der Verhandlung neben Ihnen liegt. Sie müssen nicht hineinsehen – aber das physische Vorhandensein verhindert, dass Sie unter Druck Werte aufgeben, die Sie vor dem Termin festgelegt haben.